Você já se perguntou como os produtos que você compra chegam até as lojas? Quem decide onde eles ficam expostos, qual o preço, como são promovidos? Essas são algumas das questões que envolvem o trade marketing, uma estratégia que visa otimizar a distribuição e a venda de mercadorias nos canais de venda.

Neste artigo, vamos explicar o que é trade marketing, para que serve, quais são as suas principais ações e como implementá-las na sua empresa. Acompanhe!

 

O que é trade marketing?

Trade marketing é um conjunto de estratégias B2B (Business to Business) que busca desenvolver e melhorar a relação com os canais de vendas e, o objetivo principal é criar uma experiência de compra memorável para os clientes no ponto de venda.

O trade marketing atua na cadeia de suprimentos, desde o ponto de origem até o ponto de consumo dos produtos. Ou seja, ele integra indústrias, atacadistas, varejistas e consumidores finais.

O trade marketing também é responsável por planejar e executar ações de merchandising, promoção, precificação, distribuição e exposição dos produtos nos pontos de venda, visando aumentar a sua visibilidade, atratividade e competitividade.

 

Para que serve o trade marketing?

O trade marketing serve para alcançar o sucesso comercial da sua empresa, da indústria ao ponto de venda. Ele ajuda a:

• Fortalecer o relacionamento com os canais de distribuição;
• Aumentar a participação de mercado e as vendas dos produtos;
• Melhorar a experiência e a satisfação dos consumidores;
• Diferenciar os produtos da concorrência;
• Potencializar a imagem e o valor da marca.

 

O que são ações de trade marketing?

Ações de trade marketing são as atividades práticas que colocam em prática as estratégias do trade marketing. Elas podem ser divididas em quatro categorias:

• Ações de merchandising: são as técnicas e recursos utilizados para apresentar os produtos de forma atrativa e persuasiva nos pontos de venda. Exemplos: displays, banners, cartazes, iluminação, disposição nas gôndolas, degustação, etc.
• Ações de promoção: são as ofertas e incentivos oferecidos aos consumidores para estimular a compra dos produtos. Exemplos: descontos, brindes, sorteios, cupons, etc.
• Ações de precificação: são as políticas e critérios definidos para estabelecer o preço dos produtos nos pontos de venda. Exemplos: preço sugerido pela indústria, preço competitivo em relação à concorrência, preço psicológico (R$ 9,99), etc.
• Ações de distribuição: são as formas e os meios utilizados para fazer os produtos chegarem aos pontos de venda. Exemplos: transporte próprio ou terceirizado, roteirização das entregas, estoque mínimo e máximo, etc.

 

Como implementar ações de trade marketing?

Para implementar ações de trade marketing na sua empresa, você precisa seguir estes 5 passos:

1. Compreenda o cenário: faça uma análise do mercado, da concorrência, dos canais de distribuição e dos consumidores. Identifique as oportunidades e as ameaças para o seu negócio.
2. Aposte na colaboração: estabeleça uma parceria com os seus canais de distribuição. Alinhe os objetivos, as expectativas e as responsabilidades de cada um. Crie um plano conjunto de ações de trade marketing.
3. Faça testes: antes de implementar as ações em larga escala, faça testes em alguns pontos de venda. Avalie os resultados e faça os ajustes necessários.
4. Meça os resultados: defina indicadores para acompanhar o desempenho das suas ações de trade marketing. Exemplos: share of shelf (participação na gôndola), sell out (vendas no ponto de venda), ROI (retorno sobre o investimento), etc.
5. Dê vazão aos insights: colete feedbacks dos seus canais de distribuição e dos consumidores. Identifique os pontos fortes e fracos das suas ações. Aplique as melhorias contínuas nesse sentido.

 

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